№ 20

Последнее обновление: 21 февраля 2020
Время чтения: 5 минут

Всё не так просто. Помните, что у презентации есть
измеримая практическая цель. После вашего выступления что-то должно измениться: клиент купит продукт, начальник даст зелёный свет проекту, инвестор выделит деньги.

Главная на презентации — аудитория. Именно от неё вы ждёте реакции на свои слова и мысли.

01

Нет, разумеется. На всех презентациях аудитория делится по ролям: на лиц, принимающих решения, влияющих на решения, и зрителей.

Лица, принимающие решения (ЛПР) — люди, от которых прямо зависит успех вашей презентации. У ЛПР есть право вето, и последнее слово всегда за ними. Презентация удалась, если вы смогли убедить ЛПР, поэтому всегда обращайте своё выступление именно к ним.

Вторые по значимости — лица, влияющие на решения (ЛВР). У ЛВР нет права вето, но их мнение может стать ключевым для тех, за кем последнее слово.

Скучающие люди на задних рядах — это зрители. Они не влияют на решения, пришли «за компанию», «для галочки» и могут даже мешать.

02

Не всегда. В зависимости от ситуации решения могут принимать разные люди, поэтому ЛПР-ов важно правильно распознать.

Допустим, вы представляете мобильное приложение инвестору. Вас слушают генеральный директор, группа менеджеров и IT-консультант. Формально ЛПР — гендиректор, но на деле он может ничего не понимать в мобильных приложениях и заранее определит, что судьбу вашего приложения будет решать IT-консультант. Если тот сочтёт проект перспективным, гендиректор его одобрит и не станет вдаваться в подробности. Поэтому лицо, принимающее решение — именно IT-консультант.

Не полагайтесь на должности и ранги, всегда старайтесь определить, кто принимает решение здесь и сейчас.

03

Изучите ЛПР и ЛВР как можно подробнее. Узнайте, кто эти люди, подумайте, в чём их миссия и ценности. Проанализируйте, как они связаны с темой, каким опытом и глубиной знаний обладают. Эта информация поможет подобрать правильные слова, акценты и визуальные образы для главных действующих лиц, чтобы презентация попала точно в цель и достигла результата.

Обязательно выясните мотивацию ЛПР и ЛВР — она определяет, как они относятся к теме вашего выступления, и объясняет, чего от вас ждут.

04

Например, вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет его поскорее запустить и наладить связи с новыми партнёрами. А его заместитель (ЛВР) знает, что предстоит много возни с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Ситуация наоборот: начальник (ЛПР) скептически относится к вашей идее. Но его зам (ЛВР) не любит босса и ждёт от вас поддержки своих собственных идей в будущем. Начальник сомневается, а заместитель занял вашу сторону и настаивает, что проект «взлетит».

05

Важно знать не только их текущие мотивы, но также принципы и ценности, которые определяют отношение ко всему, что происходит в жизни. Иногда они причудливо влияют на успех презентации.

Снова пример: вы представляете мобильное приложение команде фирмы-инвестора. Гендиректор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который принципиально не любит неуверенных в себе людей. И как назло на презентации вы нервничаете и запинаетесь. Внезапно вам на помощь приходит IT-консультант (ЛВР) директора и поддерживает ваши идеи. Консультант заботится о личной выгоде: он разглядел будущий коммерческий успех приложения и хочет показать себя прозорливым сотрудником.

06

Для этого важно знать их критерии принятия решений. Чем руководствуются ЛПР и те, кто на них влияет? Критерии принятия решений — важный фильтр, через который нужно «просеять» всё, что известно о ЛПР и ЛВР.

Представьте, что вы отчитываетесь перед инвестором о развитии стартапа. Его не интересуют отчёт за каждый рубль, но важно знать будущее своих вложений, поэтому инвестор интересуется, насколько амбициозные задачи вы ставите перед командой, где ищете новых клиентов, как планируете позиционировать продукт и почему его купят.

Полезно знать, что в вашей презентации может вызвать сомнения и вопросы у ЛПР и ЛВР. Продумайте, о чём вас могут спросить, и подготовьтесь уточнять неясности.

Знания про ЛПР и ЛВР — часть общего представления об аудитории презентации. О том, что ещё о ней нужно знать, расскажем в следующей карточке.

07