№ 44

Последнее обновление: 7 августа 2020
Время чтения: 5 минут

Почему важно уделять внимание началу истории?

Начало создаёт ожидания, и ожидания слушателей нужно оправдать. В первые три секунды за счёт сильного входа нужно дать почувствовать людям, что в конце речи они получат ценный подарок — только тогда у них будет стимул вникнуть в содержание и дослушать до конца.

Как правило, в бизнесе не приступают к рассказу непосредственно с событий: «Однажды в 1992 году вышел я на улицу, как вдруг…». Чаще мы начинаем рассказ со связующей фразы, которая погружает слушателя в контекст: о чём пойдёт речь, какую пользу мы сообщим, зачем мы вообще рассказываем историю.

01

Что будет, если я не оправдаю ожидания слушателей?

Представим ситуацию. Парень и девушка ужинают в ресторане. Внезапно он опускается перед спутницей на одно колено с коробочкой в руках и говорит: «Сейчас я задам тебе вопрос, который изменит твою и мою жизнь навсегда». Открывает коробочку, а внутри… серёжки. Но у нас в голове уже сложилась другая картина развития событий. Если ожидание не оправдывается, мы испытываем разочарование.

То же самое и с началом истории. Вы можете с первых строк заинтриговать слушателей фразой: «Коллеги, сейчас я расскажу вам о главном принципе лидерства». Но, если в истории вы так и не сообщите принцип, вас больше не захотят слушать. Пропадёт доверие, а аудитория испытает разочарование. Поэтому сдерживать обещание, которое вы даёте в начале — обязательное условие хорошей истории.

02

Почему так сложно придумать начало истории?

Мы не привыкли использовать истории стратегически. Когда мы начинаем делиться опытом, нам страшно, что нас не захотят слушать или наша история не понравится, поэтому неосознанно выдаём фразы: «Была у меня небольшая история», «Ну, это давно случилось». Мы выбираем такие формулировки, чтобы не завышать ожидания — вдруг люди не поймут смысл. И этим неосознанно заранее обесцениваем свой рассказ.

Первым делом вам нужно понять, что ваша история даст слушателю. Когда вы чувствуете пользу вашего рассказа для людей, начало и конец истории интуитивно подстроятся. Вы распрямите плечи, выровняете дыхание, заговорите спокойно, потому что поймёте: вы и ваши мысли нужны людям.

К примеру, если на интервью вас просят рассказать о себе как о сотруднике, подумайте, что в этот момент человек хочет услышать на самом деле. Вероятно, ему важны не регалии и вуз, который вы закончили, а принципы, которыми вы руководствуетесь в работе — причина, почему вам стоит доверять. Вы можете перечислить пару регалий, а потом сказать: «Знаете, чтобы понять, как со мной работать, я расскажу вам о ситуации…». Но такая техника входа сработает, только если вы уверены, что ваша история даст человеку то, что ему важно услышать.

03

04

А как историю, наоборот, начинать не стоит?

В начале истории не стоит:

1. Обесценивать историю. «Ну, это не очень интересная история. Так вот…».

2. Извиняться за историю или просить разрешение рассказать. Если решились — просто рассказывайте.

3. Говорить «Сейчас я расскажу вам историю». Продавец не говорит слова «продажа», он просто продаёт. К тому же слово «история» часто воспринимается несерьёзно, лучше используйте «случай».

4. Выдавать перед историей слишком много деталей самой истории или главный урок. Не нужно спойлеров в стиле: «Мне кажется, что настоящий лидер — это лидер, который вызывает доверие».

5. Выдавать длинных преамбул: «Ой, знаете, эта история довольно длинная. Вообще она по теме сервиса, а сервис очень важная тема для нас сегодня…». Дайте смысл вас слушать и сразу в бой.

05

Есть приёмы, чтобы зацепить слушателей?

Первый способ — начать с движения и показать, где происходит действие. Если в первые три секунды слушатель понимает причину слушать историю и место, где он находится — это хорошее начало. «Своей самой лучшей продажей я считаю первую продажу в своей карьере. Ехал я в Выхино на троллейбусе зимой…». И вот мы уже в троллейбусе вместе с рассказчиком и нам интересно, что будет дальше. Можно поменять последовательность: «Вчера я стоял в очереди в столовой и наблюдал за продавцом. Он показал мне пример того, как нам нужно работать в продажах».

Второй способ — задать актуальный вопрос, связанный с сюжетом и создающий интригу. Один тренер в качестве хобби почти бесплатно ведёт курсы по созданию уверенности в себе. Так он начинает историю о том, как пришёл к идее курса: «Хотите купить уверенность в себе по цене чашки кофе? Когда мне было 20 лет, я был жутко не уверен в себе…».

Третий способ — сильное название, которое привлекает внимание, но не раскрывает деталей истории. «Ёлочный король — это я». Так начал свою историю молодой предприниматель на одном из мастер-классов. Затем он рассказал, как в канун Нового года прогорел на продаже ёлок из-за переоценки спроса. Прозвище «Ёлочный король» стало синонимом смысла «Учись анализировать рынок».

Четвёртый способ — бросить слушателей прямо в гущу событий. Этот приём часто используют в выступлениях на TED. Подумайте о начале истории, закройте глаза и вообразите сцену, а затем просто начинайте её описывать. Попробуйте начать с фразы «И вот я…».

Оставьте заявку, если хотите учиться в esprezo — мы сообщим, когда запустим новые курсы.